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以“决心”塑造能力的小微黑带大师

2022-05-24 09:50:20   来源:阳光网-阳光报  

  异地工作“从零开始”难吗?当然难,任何一个职业抉择都关乎人生。2014年,一个为爱情奔赴古城的小伙子进入了民生银行西安分行,从最基层的小微客户经理做起,踏实奋进,潜心服务,用最朴实无华的工作方式,实现了小微业务从0到1 再到优秀的提升,也当之无愧成为全国63名小微“黑带大师”之一。
  
  做“硬核”客户经理
  
  “小微金融服务说到底还是对客户的服务,而想要得到客户认可,自己得足够‘硬核’”王志华说,“专业”是必备素质。
  
  服务客户时,客户经理就代表民生银行,介绍的知识、推介的产品,都代表这家银行的专业度。首先,金融知识要“过硬”,不但对小微各项业务做到熟知,对客户可能会咨询的经济、财务、企业管理,甚至生活问题,都要有所了解、有所准备,有的放矢接触每一个客户。其次,形象要“过硬”,重视个人形象,穿着要职业,谈吐要自信,工具要充分,PAD、资料夹随身携带,接触客户时,既能提升客户体验感,也能抓住每一个业务机会。第三,态度要“过硬”,客户服务最需要耐心和毅力,客户经理必须有韧性,以稳定的情绪满足每一个客户的需求尤为关键。
  
  王志华谈到,扎实的业务知识积累主要从两种途径获得:一是学习,二是实践。“目前我行授信产品及政策日益月新,学习是不间段的”。除了基本的授信业务知识外,还要不断了解其他业务、其他银行的业务,进行分析比较,比如国有银行利率低,我们就要以效率取胜,形成自己的营销话术,以专业的表达方式可以让推介成功率更高。
  
  注重服务“节奏”
  
  拥有一个良好的工作习惯,是精准捕获客户需求,做好客户服务的关键。这就要求我们要把握客户的需求“节奏”,由此调整好自己的工作“节奏”。
  
  “营销客户时,我习惯建立好营销台帐,联系过的客户都一一记录在EXCLE表里。闲暇之余经常翻看,给他们打电话,寻找营销机会”。“调查客户时,我们团队专门设计了一个流程表,办理业务时核对哪个资料没有,哪项工作没做,一次性收集完所有资料,减少客户来回次数。同时每天下班前安排好第二天全天的工作,做到一上班工作就能井然有序”。这样的习惯也帮助王志华和他的团队成员能够获得源源不断的客户。
  
  “多年来,我有一批家电客户,其中客户谭总是格力下游经销商,当时需要新开店,向我咨询贷款业务。我在电话里确定客户经营、资产、负债情况,了解到客户季节性比较强,特别适合办理我行微贷。我介绍了微贷随借随还、按天计息后,客户十分满意,立刻敲定办理时间。”王志华说到。
  
  谭总对民生银行上门开卡、办理贷款非常满意,随即介绍了4户关系不错的格力经销商给王志华。谈话间了解到,格力电器每年8月、12月对经销商会有一定的进货政策,需要经销商向上游集中打款,因此需要大批资金,特别是8月,资金需求最大。因此王志华寻找到了一些格力经销商的名单,集中在7月初给他们打电话。7月是空调旺季,经销商非常忙,客户账户上的资金也充足,但一听到民生银行能帮助他们解决8月份进货的资金问题,客户非常愿意了解民生银行的贷款政策,纷纷约见他上门面谈,业务自然也水到渠成。12月份,王志华会给那些之前未办理的经销商再打一遍电话,如此反复营销,客户越来越多。
  
  “决心”即能力
  
  “我始终认为,一个人能力的高低不仅仅取决于业务技能,真正能拉开差距的就在于自己的‘决心’。只要内心有想做成这件事的强烈愿望,自己的知识和才能就会充分发挥出来”。王志华说,我们每个人对业务的掌握水平差别并不大,一旦我们完不成任务时,可以抱怨利息高、审批难、额度低,但有了坚定的决心,就自然会去思考应该怎样去做,应该怎样攻克难点,只有将这个决心激发出来,困难才会迎刃而解,目标也才能达成。
  
  服务客户从来都不是“一锤子买卖”,诚然,获客难的问题每个人都存在,但认真留意每个客户的需求,留意他们的潜力,认真细致的去挖掘已有的客户,不放过每一个契机,批量获客都不是难事。
  
  从一个优秀的黑带客户经理“升级”为小微业务总监后,王志华将自己的方法传授给了团队的每个成员,对每位客户经理、每天、每笔业务、每一个工作习惯的细致管理,紧盯每笔业务的进度,紧抓每个客户的营销机会,团队成员成长迅速,王志华的业绩增长模式在更多的客户经理身上得到了验证。
  
  骐骥一跃,不能十步;驽马十驾,功在不舍。小微业务更像是涓涓细流,只有点滴积累,方能汇成江河湖海。用决心战胜困难,用细致赢得成功,为每一位踏实奋进的民生小微人点赞。
  
  编辑:徐瑞霞

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